Kredyt jak garnki za 8 tysięcy - jak to się robi

Trochę na bazie ostatnich perturbacji z kredytami we frankach szwajcarskich, a trochę na bazie mojego życiowego doświadczenia i przemyśleń, postanowiłem Wam opisać pewien stały i powtarzalny mechanizm, jaki realizowany jest na świecie. Nie będzie to może szczególne odkrycie, gdyż część osób zapewne już to wie, a inna część się tego domyśla. Ale uznałem, że raz na jakiś czas warto jest napisać coś, co trafi do świadomości moich czytelników, jak pamiętny wpis na temat Amber Gold.

Pozornie kredyt hipoteczny do zagadnienie dotyczące tylko części społeczeństwa. Ale w rzeczywistości jest tak, że mechanizm obowiązujący przy dystrybucji i promocji tych kredytów jest dokładnie taki sam, jak przy innych produktach i usługach. Spotkamy się z tym nie raz, więc chcę uświadomić, zwłaszcza młodszym czytelnikom, model działania takich właśnie promocji.

Produkt

Tutaj praktycznie nie ma znaczenia, jaki to jest produkt. Najczęściej oczywiście jest to produkt z wysoką marżą, z którego tylko część końcowej ceny płaconej przez kupującego trafia do producenta. Dzięki temu jest jeszcze duży margines na wynagradzanie pośredników. A im wyższa nagroda tym większa motywacja do aktywnej sprzedaży.

Jeśli produktem jest kredyt hipoteczny, krąg podmiotów mogących go udzielić jest z mocy prawa ograniczony. Ale jeśli są to np. garnki, każdy może być producentem. Mogą to być różnego rodzaju dobra lub usługi, z którymi spotykamy się na co dzień. Dlatego jest tak ważne, żebyśmy zdawali sobie sprawę, że może nas to spotkać w różnych dziedzinach życia.

Plan

Plan budowany jest najczęściej przez twórcę produktu lub właściciela całego biznesu. Zakłada on ogólne kierunki, w których zmierzała będzie promocja. Podpowiada, jakich argumentów użyć, żeby sprzedaż szła dobrze. Dzięki temu jest wysoka szansa, że nawet przeciętny sprzedawca będzie w stanie osiągać zadowalające go rezultaty.

Pewnego razu do mojego ojca zadzwoniła przedstawicielka instytucji finansowej, która rekomendowała zakup jednostek funduszu opierającego się na polskiej branży budowlanej lub akcyjnego ogólnie. Był to bodajże 2010 rok, kiedy już było wiadomo, iż będziemy współorganizatorami Euro 2012. Dzwoniąca tłumaczyła, że spółki budowlane już rosną pod to wydarzenie, gdyż będzie się ono wiązało z wielkimi inwestycjami infrastrukturalnymi, które przełożą się na bardzo dobre wyniki tego sektora. Logiczne? Oczywiście, że logiczne. Tak wygląda wykres indeksu WIG-BUDOW od 2010 roku:

Z kolei niedawno przedstawiciel instytucji finansowej zaproponował fundusz obligacji. Bo przecież bezpieczny, a z drugiej strony ostatnio przyniósł bardzo wysoką, w stosunku do lokat, stopę zwrotu. I wszystko się zgadza. Jest zysk, jest bezpieczeństwo. Dla mnie jest to sygnał, żeby bacznie przyglądać się rynkowi obligacji w poszukiwaniu szczytu i końca dotychczasowego trendu. Nie ma cudów.

Inny przykład dotyczy garnków. Nigdy nie byłem na takim pokazie, ale znam trochę strategie stosowane przez prezenterów. Przede wszystkim akcentuje się względy zdrowotne. Kołdra za kilka tysięcy oddycha, jest mięciutka i antyalergiczna. Fotel za kilka kafli również, a do tego podpiera kręgosłup, umożliwia cudowny wypoczynek i relaks. Garnki same gotują, a do tego szybko i bez tłuszczu. To wszystko jest uzasadnieniem wysokiej ceny, którą trzeba za produkt zapłacić.

Z planem związany jest jeszcze jeden problem. Jeśli bywacie czasem w Empiku to wiecie, że przy kasie proponowane są różne produkty. Oprócz tego, co przynieśliście sami, sprzedawca poleca jeszcze film, czekoladę czy coś innego. Okazuje się, że jest tutaj również miejsce na negatywną motywację, Znam osobę, która pracowała w jednym z salonów i podobnież pracownicy osiągający słabe rezultaty w sprzedaży typu a może zainteresuje pana jeszcze ponoszą negatywne konsekwencje w postaci uwag, ostrzeżeń, a niekiedy jeszcze innych szykan. Takiego planu biznesowego nie akceptuję.

Sprzedawca

Dobry plan to podstawa, ale jeszcze więcej znaczy dobry sprzedawca. To on ma bezpośredni kontakt z klientem, a więc jego zachowanie ma przesądzający wpływ na wyniki. Podstawa to oczywiście dobra motywacja, którą zapewnia wynagrodzenie prowizyjne. Od Avonu, przez garnki aż po kredyty hipoteczne, wszystko działa tak samo - na prowizji. Im więcej produktu upchnie się klientowi tym więcej się zarobi.

W 2007 roku miałem odłożone ok. 4000 zł, które postanowiłem jakoś pomnożyć. Miałem tylko te pieniądze i nie planowałem póki co większych przychodów. Zdecydowałem się pójść na dzień otwarty w Open Finance, gdzie można było bezpłatnie uzyskać poradę. Już po kilku chwilach rozmowy pan Paweł powiedział, że 4000 zł to trochę za mało. Lepiej zrobić z tego plan systematycznego oszczędzania, który odkładając kilka stówek miesięcznie będzie łącznie opiewał na kwotę inwestycji w wysokości 25 000 zł. Poszedłem z czterema tysiącami, a doradca proponował podpisanie umowy na kwotę sześciokrotnie większą. Czemu? Wyższa wartość umowy, wyższa prowizja. Poprosiłem o czas do namysłu, pan Paweł powiedział, że się skontaktuje.

Gdy do mnie zadzwonił powiedziałem, że dziękuję, ale nie jestem zainteresowany. Tuż przed końcem rozmowy powiedział jeszcze, że jeśli ktoś ze znajomych jest zainteresowany kredytem hipotecznym to żeby koniecznie przekazać kontakt. Clever.

Strategia

Czy zgodzi się pan, że w każdym domu powinna być encyklopedia? Takim właśnie pytaniem powitała mnie kiedyś dzwoniąca do mnie przedstawicielka jakiejś firmy. Oczywiście, że powinna. To mamy dla pana wyjątkową ofertę - rewelacyjna encyklopedia w promocyjnej cenie.

Dobra strategia to klucz do sukcesu. Oczywiście dużo zależy od zagadnień i pomysłów podrzuconych przez zleceniodawcę, ale prawdziwa sól tkwi w pomysłowości sprzedawców. Jak klient sam przychodzi, np. do banku, sprawa jest prosta. Zwyczajnie podpowiada mu się, dlaczego warto skorzystać z rozwiązania, które przynosi wyższy zysk sprzedawcy zamiast tego o mniejszym zysku. Nieczęsto bywam w placówce bankowej, ale jak tylko załatwię sprawę z którą przyszedłem, otrzymuję od razu intratną propozycję. A to jakiś kredyt w rachunku, a to korzystna inwestycja. Dla każdego, niezależnie od wielkości posiadanych środków, konsultant ma ciekawą ofertę.

Prawdziwe mistrzostwo zaczyna się wtedy, gdy trzeba kogoś złowić. Przepraszam, czy mogę prosić o pański autograf? Ale ja nie mam długopisu... To ja mam tutaj nowiutki model, tylko 29,99 zł. Etui gratis. Podstawą jest zatrzymanie kogoś chociażby na chwilę, aby tylko zwrócić jego uwagę. Mały podarunek, niewinne pytanie na ulicy i zaraz wyjeżdża rewolucyjna pasta do zębów. Można nawet dostać próbkę.

Im lepszy sprzedawca tym lepsze zarobki. Co bystrzejsze, bardziej bezpośrednie jednostki, mniej subtelne i mające mniej skrupułów, są w stanie osiągać bardzo dobre rezultaty. Jeśli jest w stanie odpowiednio wpływać na klienta i przekonująco prezentować zalety produktu, jest w stanie znaleźć dla siebie miejsce na tym rynku.

Byłem kiedyś na szkoleniu Michała Stopki, które swoją drogą bardzo polecam, i w sąsiedniej sali odbywała się właśnie prezentacja jakichś akcesoriów kuchennych. Gość w modnym garniturze opowiadał o zaletach produktu, a młoda asystentka uwijała się jak w ukropie, przygotowując zgromadzonym na sali słuchaczom próbki potraw z cudownej maszyny. Im lepsza strategia tym lepsza sprzedaż.

Klient

Klientami jesteśmy my wszyscy. Niezależnie od tego, gdzie pracujemy, co kupujemy. Zawsze możemy otrzymać telefon z propozycją produktu finansowego. Skąd państwo macie mój numer? Został wygenerowany losowo przez komputer. I okazuje się, że nie ma siły, żeby przed tym uciec. Czy to załatwiając sprawę w banku, czy też kupując książki, wszędzie jesteśmy narażeni na to, że sprzedadzą nam coś, czego nie planowaliśmy kupić.

Dlatego właśnie należy znać ten mechanizm i być asertywnym. Tylko świadomy klient jest w stanie uświadomić sobie, że proponuje mu się rozwiązanie niekoniecznie dobre dla niego, ale dobre dla sprzedawcy. Szukasz mieszkania o powierzchni 50 metrów? Mamy bardzo ładne 60-metrowe. Kawalerki? To może 40 metrów i dwa pokoje...

Im bardziej świadomy i myślący klient, tym mniejsze szanse na to, że podejmie nieoptymalną, lub co gorsza błędną decyzję.

Morał

Podstawowym pytaniem, na które zawsze powinniśmy sobie odpowiadać jest pytanie o nasze potrzeby. Czy potrzebujemy encyklopedii, garnków lub kredytu? Jeśli nie, nie kupujmy ich. Poza tym trzeba mieć świadomość, że coraz częściej będziemy się z takimi sytuacjami spotykali.

Na mnie zawsze najlepiej działała myśl o intencje sprzedającego. Jeśli ktoś do mnie dzwoni lub przychodzi to z pewnością nie robi tego za darmo. Skąd pochodzą środki na jego wynagrodzenie? Oczywiście z ceny produktu, który ewentualnie zamierzam nabyć. A to znaczy, że jest możliwość kupienia tego produktu z pominięciem marży pośrednika i sprzedawcy.

W życiu jest tak, jak na rynku. Jeśli mamy czas i chęci, poszukamy dobrej okazji i kupimy tanio. Jeśli nam się spieszy, kupimy drogo. Jeśli godzimy się na kupno od pośrednika, który sam nas na to namówił, nie dość że zapłacimy drogo to jeszcze zapewne nie potrzebujemy tego produktu lub usługi. I tak jak na rynku, ponosimy tego konsekwencje. Czy to w wyższej cenie, czy też we wziętym na siebie ryzyku walutowym. 

Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego wpisu będziecie już wiedzieli, że nie ma cudów. Musicie być świadomymi konsumentami, gdyż w przeciwnym wypadku będziecie biednymi konsumentami lub takimi, którzy mają duże problemy finansowe. Nie dotyczy to tylko kredytu, ale wszystkich dziedzin naszego życia.