Zapisz się na newsletter i obejrzyj jedno z moich szkoleń!

czwartek, 5 lutego 2015

Kredyt jak garnki za 8 tysięcy - jak to się robi

Trochę na bazie ostatnich perturbacji z kredytami we frankach szwajcarskich, a trochę na bazie mojego życiowego doświadczenia i przemyśleń, postanowiłem Wam opisać pewien stały i powtarzalny mechanizm, jaki realizowany jest na świecie. Nie będzie to może szczególne odkrycie, gdyż część osób zapewne już to wie, a inna część się tego domyśla. Ale uznałem, że raz na jakiś czas warto jest napisać coś, co trafi do świadomości moich czytelników, jak pamiętny wpis na temat Amber Gold.

Pozornie kredyt hipoteczny do zagadnienie dotyczące tylko części społeczeństwa. Ale w rzeczywistości jest tak, że mechanizm obowiązujący przy dystrybucji i promocji tych kredytów jest dokładnie taki sam, jak przy innych produktach i usługach. Spotkamy się z tym nie raz, więc chcę uświadomić, zwłaszcza młodszym czytelnikom, model działania takich właśnie promocji.

Produkt


Tutaj praktycznie nie ma znaczenia, jaki to jest produkt. Najczęściej oczywiście jest to produkt z wysoką marżą, z którego tylko część końcowej ceny płaconej przez kupującego trafia do producenta. Dzięki temu jest jeszcze duży margines na wynagradzanie pośredników. A im wyższa nagroda tym większa motywacja do aktywnej sprzedaży.

Jeśli produktem jest kredyt hipoteczny, krąg podmiotów mogących go udzielić jest z mocy prawa ograniczony. Ale jeśli są to np. garnki, każdy może być producentem. Mogą to być różnego rodzaju dobra lub usługi, z którymi spotykamy się na co dzień. Dlatego jest tak ważne, żebyśmy zdawali sobie sprawę, że może nas to spotkać w różnych dziedzinach życia.


Plan


Plan budowany jest najczęściej przez twórcę produktu lub właściciela całego biznesu. Zakłada on ogólne kierunki, w których zmierzała będzie promocja. Podpowiada, jakich argumentów użyć, żeby sprzedaż szła dobrze. Dzięki temu jest wysoka szansa, że nawet przeciętny sprzedawca będzie w stanie osiągać zadowalające go rezultaty.

Pewnego razu do mojego ojca zadzwoniła przedstawicielka instytucji finansowej, która rekomendowała zakup jednostek funduszu opierającego się na polskiej branży budowlanej lub akcyjnego ogólnie. Był to bodajże 2010 rok, kiedy już było wiadomo, iż będziemy współorganizatorami Euro 2012. Dzwoniąca tłumaczyła, że spółki budowlane już rosną pod to wydarzenie, gdyż będzie się ono wiązało z wielkimi inwestycjami infrastrukturalnymi, które przełożą się na bardzo dobre wyniki tego sektora. Logiczne? Oczywiście, że logiczne. Tak wygląda wykres indeksu WIG-BUDOW od 2010 roku:


Z kolei niedawno przedstawiciel instytucji finansowej zaproponował fundusz obligacji. Bo przecież bezpieczny, a z drugiej strony ostatnio przyniósł bardzo wysoką, w stosunku do lokat, stopę zwrotu. I wszystko się zgadza. Jest zysk, jest bezpieczeństwo. Dla mnie jest to sygnał, żeby bacznie przyglądać się rynkowi obligacji w poszukiwaniu szczytu i końca dotychczasowego trendu. Nie ma cudów.

Inny przykład dotyczy garnków. Nigdy nie byłem na takim pokazie, ale znam trochę strategie stosowane przez prezenterów. Przede wszystkim akcentuje się względy zdrowotne. Kołdra za kilka tysięcy oddycha, jest mięciutka i antyalergiczna. Fotel za kilka kafli również, a do tego podpiera kręgosłup, umożliwia cudowny wypoczynek i relaks. Garnki same gotują, a do tego szybko i bez tłuszczu. To wszystko jest uzasadnieniem wysokiej ceny, którą trzeba za produkt zapłacić.

Z planem związany jest jeszcze jeden problem. Jeśli bywacie czasem w Empiku to wiecie, że przy kasie proponowane są różne produkty. Oprócz tego, co przynieśliście sami, sprzedawca poleca jeszcze film, czekoladę czy coś innego. Okazuje się, że jest tutaj również miejsce na negatywną motywację, Znam osobę, która pracowała w jednym z salonów i podobnież pracownicy osiągający słabe rezultaty w sprzedaży typu a może zainteresuje pana jeszcze ponoszą negatywne konsekwencje w postaci uwag, ostrzeżeń, a niekiedy jeszcze innych szykan. Takiego planu biznesowego nie akceptuję.

Sprzedawca


Dobry plan to podstawa, ale jeszcze więcej znaczy dobry sprzedawca. To on ma bezpośredni kontakt z klientem, a więc jego zachowanie ma przesądzający wpływ na wyniki. Podstawa to oczywiście dobra motywacja, którą zapewnia wynagrodzenie prowizyjne. Od Avonu, przez garnki aż po kredyty hipoteczne, wszystko działa tak samo - na prowizji. Im więcej produktu upchnie się klientowi tym więcej się zarobi.

W 2007 roku miałem odłożone ok. 4000 zł, które postanowiłem jakoś pomnożyć. Miałem tylko te pieniądze i nie planowałem póki co większych przychodów. Zdecydowałem się pójść na dzień otwarty w Open Finance, gdzie można było bezpłatnie uzyskać poradę. Już po kilku chwilach rozmowy pan Paweł powiedział, że 4000 zł to trochę za mało. Lepiej zrobić z tego plan systematycznego oszczędzania, który odkładając kilka stówek miesięcznie będzie łącznie opiewał na kwotę inwestycji w wysokości 25 000 zł. Poszedłem z czterema tysiącami, a doradca proponował podpisanie umowy na kwotę sześciokrotnie większą. Czemu? Wyższa wartość umowy, wyższa prowizja. Poprosiłem o czas do namysłu, pan Paweł powiedział, że się skontaktuje.

Gdy do mnie zadzwonił powiedziałem, że dziękuję, ale nie jestem zainteresowany. Tuż przed końcem rozmowy powiedział jeszcze, że jeśli ktoś ze znajomych jest zainteresowany kredytem hipotecznym to żeby koniecznie przekazać kontakt. Clever.

Strategia


Czy zgodzi się pan, że w każdym domu powinna być encyklopedia? Takim właśnie pytaniem powitała mnie kiedyś dzwoniąca do mnie przedstawicielka jakiejś firmy. Oczywiście, że powinna. To mamy dla pana wyjątkową ofertę - rewelacyjna encyklopedia w promocyjnej cenie.

Dobra strategia to klucz do sukcesu. Oczywiście dużo zależy od zagadnień i pomysłów podrzuconych przez zleceniodawcę, ale prawdziwa sól tkwi w pomysłowości sprzedawców. Jak klient sam przychodzi, np. do banku, sprawa jest prosta. Zwyczajnie podpowiada mu się, dlaczego warto skorzystać z rozwiązania, które przynosi wyższy zysk sprzedawcy zamiast tego o mniejszym zysku. Nieczęsto bywam w placówce bankowej, ale jak tylko załatwię sprawę z którą przyszedłem, otrzymuję od razu intratną propozycję. A to jakiś kredyt w rachunku, a to korzystna inwestycja. Dla każdego, niezależnie od wielkości posiadanych środków, konsultant ma ciekawą ofertę.

Prawdziwe mistrzostwo zaczyna się wtedy, gdy trzeba kogoś złowić. Przepraszam, czy mogę prosić o pański autograf? Ale ja nie mam długopisu... To ja mam tutaj nowiutki model, tylko 29,99 zł. Etui gratis. Podstawą jest zatrzymanie kogoś chociażby na chwilę, aby tylko zwrócić jego uwagę. Mały podarunek, niewinne pytanie na ulicy i zaraz wyjeżdża rewolucyjna pasta do zębów. Można nawet dostać próbkę.

Im lepszy sprzedawca tym lepsze zarobki. Co bystrzejsze, bardziej bezpośrednie jednostki, mniej subtelne i mające mniej skrupułów, są w stanie osiągać bardzo dobre rezultaty. Jeśli jest w stanie odpowiednio wpływać na klienta i przekonująco prezentować zalety produktu, jest w stanie znaleźć dla siebie miejsce na tym rynku.

Byłem kiedyś na szkoleniu Michała Stopki, które swoją drogą bardzo polecam, i w sąsiedniej sali odbywała się właśnie prezentacja jakichś akcesoriów kuchennych. Gość w modnym garniturze opowiadał o zaletach produktu, a młoda asystentka uwijała się jak w ukropie, przygotowując zgromadzonym na sali słuchaczom próbki potraw z cudownej maszyny. Im lepsza strategia tym lepsza sprzedaż.

Klient


Klientami jesteśmy my wszyscy. Niezależnie od tego, gdzie pracujemy, co kupujemy. Zawsze możemy otrzymać telefon z propozycją produktu finansowego. Skąd państwo macie mój numer? Został wygenerowany losowo przez komputer. I okazuje się, że nie ma siły, żeby przed tym uciec. Czy to załatwiając sprawę w banku, czy też kupując książki, wszędzie jesteśmy narażeni na to, że sprzedadzą nam coś, czego nie planowaliśmy kupić.

Dlatego właśnie należy znać ten mechanizm i być asertywnym. Tylko świadomy klient jest w stanie uświadomić sobie, że proponuje mu się rozwiązanie niekoniecznie dobre dla niego, ale dobre dla sprzedawcy. Szukasz mieszkania o powierzchni 50 metrów? Mamy bardzo ładne 60-metrowe. Kawalerki? To może 40 metrów i dwa pokoje...

Im bardziej świadomy i myślący klient, tym mniejsze szanse na to, że podejmie nieoptymalną, lub co gorsza błędną decyzję.

Morał


Podstawowym pytaniem, na które zawsze powinniśmy sobie odpowiadać jest pytanie o nasze potrzeby. Czy potrzebujemy encyklopedii, garnków lub kredytu? Jeśli nie, nie kupujmy ich. Poza tym trzeba mieć świadomość, że coraz częściej będziemy się z takimi sytuacjami spotykali.

Na mnie zawsze najlepiej działała myśl o intencje sprzedającego. Jeśli ktoś do mnie dzwoni lub przychodzi to z pewnością nie robi tego za darmo. Skąd pochodzą środki na jego wynagrodzenie? Oczywiście z ceny produktu, który ewentualnie zamierzam nabyć. A to znaczy, że jest możliwość kupienia tego produktu z pominięciem marży pośrednika i sprzedawcy.

W życiu jest tak, jak na rynku. Jeśli mamy czas i chęci, poszukamy dobrej okazji i kupimy tanio. Jeśli nam się spieszy, kupimy drogo. Jeśli godzimy się na kupno od pośrednika, który sam nas na to namówił, nie dość że zapłacimy drogo to jeszcze zapewne nie potrzebujemy tego produktu lub usługi. I tak jak na rynku, ponosimy tego konsekwencje. Czy to w wyższej cenie, czy też we wziętym na siebie ryzyku walutowym. 

Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego wpisu będziecie już wiedzieli, że nie ma cudów. Musicie być świadomymi konsumentami, gdyż w przeciwnym wypadku będziecie biednymi konsumentami lub takimi, którzy mają duże problemy finansowe. Nie dotyczy to tylko kredytu, ale wszystkich dziedzin naszego życia.

8 komentarzy:

  1. Zupełna prawda. często decyzję podejmujemy pochopnie, pod wpływem chwili, emocji. Zarówno jeśli chodzi o garnki, jak i o kredyty. Trzeba mieć głowę na karku i dobrze przemyśleć każdy "zakup".

    OdpowiedzUsuń
  2. Witam,

    napisałeś

    "Dla mnie jest to sygnał, żeby bacznie przyglądać się rynkowi obligacji w poszukiwaniu szczytu i końca dotychczasowego trendu. Nie ma cudów."

    W jaki sposób monitorujesz ten rynek? Czy jest na nim odpowiednik WIGu? Pytam gdyż część środków mam ulokowanych w funduszu obligacyjnym i zastanawiam się czy czegoś z nim nie zrobić, zwłaszcza że ostatnio dużo się o nim mówi.

    Pozdrawiam

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Ogólnie to patrzę na rentowności polskich 10 letnich obligacji. Ticker 10PLY.B w serwisie stooq.pl. Oczywiście można obserwować to gdzie indziej i w inny sposób. W każdym razie nie wychodź z inwestycji z samej ostrożności. Raczej obserwuj sytuację i dopiero jak się zmieni trend, zamknij pozycję. Poza tym nie wiem, jakie obligacje posiada w portfelu fundusz.

      Usuń
  3. Mój znajomy pracuje w jednej z sieci komórkowych jako sprzedawca w salonie. Najbardziej ubolewa nad tym iż właśnie musi zachęcać klientów do produktów, które tak na prawdę nie są im potrzebne.

    Niedawno natomiast kupowałem laptopa, miał to być prezent, sprzedawca zasugerował mi, bym wziął pakiet startowy - niby tam uruchomia system i takie tam. Dodał, że jeśli wykryją jakiś martwy piksel, to sprzęt zostanie wymieniony. Nabrałem sie na to i byłem zły na siebie. Okazało się jednak, że przy odbiorze (bo akurat na stanie nie było) uruchomiony laptop miał 1 martwy pikse. Musiałem przyjść kolejnego dnia.
    Moim zdaniem i tak dałem się na ciągnąć bo mogłem przecież przy odbiorze sam uruchomić i wskazać wadę. Zastanawia mnie też jakby to był gdybym kupił taki laptop w sklepie internetowym, jak było by z takim mankamentem - czy dało by się wymienić.

    A co do osób do nas dzwoniących, to z tego co wiem jeśli chodzi o sieci komórkowe lepsza ofertę można wynegocjować telefonicznie, niż w salonie.
    Najbardziej wkurzające sa natomiast telefony z banku - bo zawsze mają super dla mnie ofertę na Kredyty, że być może nie wiem jeszcze na co mógłbym to wykorzystać, ale gdy już będą mieć kase na pewno przyjdzie mnie coś ciekawego do głowy.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. 1 martwy pixel spełnia standardy i nie podlega wymianie/naprawie.
      Tak jest w gwarancjach itp. na monitory.
      Wiec kupując osobiście mógłbyś po prostu stwierdzić ze poprosisz inny, ale już po zakupie mógłbyś się cmoknąć gdzieś i wymiana zależałaby wyłącznie od dobrej woli sprzedawcy.

      Usuń
  4. no humanisto marzyłeś o pracy w banku a bankowcy okazali się zwykłymi sprzedawcami, tak samo jak maklerzy żyjący z Twojej prowizji - oby obrót był heh

    OdpowiedzUsuń
  5. Bardzo dobry artykuł.
    Co do osób nękających mnie przez telefon mam prosty sposób. Obojętnie z czym dzwonią zawsze kulturalnie czego będzie dotyczyła nasza rozmowa telefoniczna, głos z słuchawki pięknie mi zaczyna mówić, a ja przerywam i mówię, że "totalnie ten temat mnie nie interesuje i jeżeli chce pan pani ze mną porozmawiać to możemy gadać na każdy inny temat (i jeżeli to jest facet, to zaczynam go się pytać czy miał kiedys Golfa II - i czy go tuningował <--- super klinujący temat. Jeżeli słyszę damski głos to od razu pytam o najbardziej dziwną fanaberie jaką dana pani zrealizowała w życiu :):):) ). Zazwyczaj słyszę odpowiedź, że nie mogą prowadzić rozmów prywatnych i rozmowa kończy się bardzo szybko. Ładnie, szybko i kulturalnie...
    Polecam.

    OdpowiedzUsuń
  6. Ten komentarz został usunięty przez administratora bloga.

    OdpowiedzUsuń

LinkWithin

Related Posts with Thumbnails